Les 5 commandements de la téléprospection

La téléprospection est l’activité de prospection par téléphone, englobant plusieurs activités :

1. La téléprospection
2. Le télémarketing
3. La télévente

Il est vital pour une entreprise, surtout en ce moment, d’aller chercher de nouveaux clients. Le gage d’une téléprospection efficace réside dans sa préparation.

Voici quelques astuces pour réussir cet argumentaire (article paru sur chefdentreprise.com).

Les 5 commandements que vous devez connaître si vous ne voulez pas perdre votre temps et encore moins votre argent :

 Premier Commandement : A plein temps tu t’y consacreras !

N’espérez pas que vos commerciaux vont pouvoir récolter les fruits d’une téléprospection efficace en y consacrant ne serait-ce même qu’une heure par jour : prospecter est un métier, à plein temps !
Il faut ne faire que cela pour que ce soit véritablement efficace et surtout la quantité de prospection qui est nécessaire à l’atteinte de vos objectifs passe sans doute par des besoins irréguliers : au lieu d’une personne toute l’année, vous avez peut être besoin de trois personnes chaque début de trimestre ou juste avant un évènement.

Second Commandement : D’un bon fichier tu partiras !

Le moins cher des fichiers est celui que vous avez déjà, mais n’est-il pas trop vieux ? Les informations qu’il contient ont-elles été régulièrement mises à jour ?
Repartir d’un bon fichier, avec un ciblage pertinent, les noms des bonnes personnes, aux bons postes dans les entreprises que vous voulez prospecter, cela a forcément un coût, puisque cela vous fera gagner énormément de temps !

Troisième Commandement : Un objectif tu te fixeras !

Si vous ne savez pas ce que vous cherchez, vous n’êtes pas près de le trouver.
Cela ressemble tellement à un proverbe millénaire que je ne pense pas avoir besoin de développer.

Quatrième Commandement : Un script tu écriras !

Si enfin vos commerciaux ou télévendeurs ont une personne en ligne, et cela n’arrivera peut-être qu’une fois par heure, ils ne doivent pas se rater. Ils ont peu de temps pour intéresser leur interlocuteur. Un script est indispensable !

Cinquième Commandement : Excel tu fuiras !

Comment améliorer ce que l’on ne mesure pas ? Et comment mesurer sans accès à l’information.
Il existe des solutions très simples, aussi faciles et rapides à utiliser qu’Excel (qui a bien sûr cet avantage) mais qui vous permettront de calculer des taux de conversion : de piste en prospect, de prospect en prospect qualifié, et enfin en opportunité de vente.
Le seul moyen d’améliorer votre campagne de téléprospection est en effet de contrôler régulièrement la bonne application des lois précédentes :
– Combien d’appels sont passés ?
– Quelle est la qualité de mon fichier ?
– L’objectif est-il clair ?
– Le script doit-il être ajusté ?

Vous aurez ainsi évité les plus gros pièges et les résultats ne devraient pas tarder.

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